كانت النساء أكثر نجاحًا من الرجال في جانب واحد مهم من المفاوضات

وجد باحثون من جامعة كورنيل أن المفاوضات الإناث يحققن نفس النتائج الاقتصادية التي يحققها الرجال. ولكن في نفس الوقت يبنون علاقات أقوى مع شركائهم على المفاوضات. تم نشر العمل في المجلة بناس.

ليس أسوأ من حيث المال، أفضل من حيث العلاقات

لفترة طويلة، كان يعتقد أن النساء يخسرن أمام الرجال على طاولة المفاوضات. وقد عززت الأبحاث التي أجريت في السبعينيات والثمانينيات من القرن العشرين هذه الصورة النمطية: فالنساء يستسلمن ويرضين بالأقل ويتجنبن اتخاذ موقف متشدد.

البيانات الجديدة تدمر هذه الصورة.

وقالت شارلوت تاونسند، مؤلفة الدراسة الرئيسية من جامعة كورنيل: “تشير الأبحاث المبكرة إلى أن أداء النساء أسوأ في المفاوضات، ولكن مع مرور الوقت تغير هذا. وتظهر بياناتنا أن النساء يحققن نتائج اقتصادية متساوية ونتائج أفضل في التعامل مع الآخرين مقارنة بالرجال”.

النتيجة الاقتصادية هي نفسها، لكن الشريك يشعر بتحسن ملحوظ بعد المفاوضات مع المرأة.

ثلاث دراسات واستنتاج واحد

أجرى المؤلفون ثلاث دراسات منفصلة.

في الأول استخدمت أرشيفًا يضم أكثر من 2000 ملاحظة للطلاب وهم يتفاوضون كجزء من الدورة التدريبية. بعد كل تمرين، قام المشاركون بتقييم شريكهم. وسجلت النساء باستمرار درجات أعلى في ستة معايير: الاستماع، والتواصل، والعدالة، وبناء الثقة، والرغبة في مراعاة مصالح الطرف الآخر، والقدرة على خلق فرص جديدة أثناء المفاوضات.

الدراسة الثانية نقل المفاوضات إلى تنسيق مجهول عبر الإنترنت. تم إقران المشاركين بشكل عشوائي، ولم يكن جنس الشريك معروفًا – تم التواصل فقط من خلال الدردشة. حتى في مثل هذه الظروف، كان الشركاء، الذين لا يعرفون من يتحدثون، راضون في كثير من الأحيان عن المفاوضات على وجه التحديد عندما تبين أن محاورهم امرأة.

في المبحث الثالث قام الذكاء الاصطناعي بتحليل نصوص المفاوضات وتتبع أنماط سلوكية محددة. اتضح أن النساء أكثر عرضة لقبول مقترحات الشريك – وهذا تسبب في المزيد من المشاعر الإيجابية لدى الطرف الآخر. ومن المهم أن النساء لم يوافقن مسبقًا ولم يقدمن تنازلات تلحق الضرر بهن. ظلت نتائجهم الاقتصادية مماثلة لنتائج الرجال.

لماذا يعد هذا مهمًا خارج نطاق المعاملة المحددة؟

يقول تاونسند: “نحن لا نتحدث بما فيه الكفاية عن الآثار الاجتماعية للمفاوضات ومدى أهمية ما يشعرك به شريكك. لقد حاولنا أن نظهر أن هناك عواقب مهمة طويلة المدى. فالأمر يتعلق حقًا ببناء علاقات مع الناس”.

هذه ليست مجرد مكافأة لطيفة. سيكون الشريك الراضي عن العملية أكثر استعدادًا للعودة إلى نفس المفاوضات في المستقبل – مما يعني أن النتيجة الشخصية تتحول مباشرة إلى نتيجة اقتصادية، فقط مع تأخير.

ويخلص الباحث إلى أنه “عندما يتعلق الأمر بالمفاوضات، غالبا ما يفكر الناس في الحصول على أفضل صفقة من وجهة نظر اقتصادية. لكن العلاقات لها عواقب مهمة، وأعتقد أن هذا العمل يوضح أن المرأة لديها قوة حقيقية يجب أن نكون أكثر وعيا بها ويمكننا جميعا أن نتعلم منها”.

ويشير العلماء إلى أن الكثير من الأبحاث المتعلقة بالمفاوضات تركز على المزايا التي يتمتع بها الرجال. ولكن إذا كانت النساء أفضل في المفاوضات، فمن المنطقي أن يفضل شركاؤهن التفاوض معهن.